В поисках компромисса: 6 актуальных шагов + четкие границы!

Содержание

Значение: что такое компромисс?
В поисках компромисса в древности
В поисках компромисса: 6 шагов
Компромиссы не обязательно приводят к оптимальному
Пример компромисса: спор из-за апельсина
Беспроигрышное решение вместо компромисса
Для готовности к компромиссу нужны четкие границы
Сказать нет - тоже компромисс
Поиск компромисса в работе: 3 совета
BATNA: лучшая альтернатива
Что читали об этом другие читатели

Тот, кто упорно хочет пробиться сквозь стену в разговорах или переговорах, только оказывает сопротивление. В жизни нужно идти на компромисс. Часто они быстрее приводят к цели. Как на работе, так и в личных отношениях. Двойное преимущество: консенсус удовлетворяет всех участников, и вы можете помочь в его формировании. Но будьте осторожны: уступки нуждаются в четких границах. В противном случае есть риск «ленивого» компромисса. Мы покажем вам, как найти идеальный компромисс и как лучше вести переговоры в будущем ...

Значение: что такое компромисс?

Компромисс - это соглашение, с которым согласны все стороны, и которое в идеале считается справедливым и справедливым. Это соглашение обычно достигается путем взаимных уступок. Для этого каждая сторона в споре должна сократить свои прежние позиции и отказаться от некоторых своих требований.

Хороший компромисс характеризуется тем, что ...

после частичной победы все участники чувствуют себя хорошо.
альтернативное решение воспринимается как справедливое.
золотая середина создает добавленную стоимость.

Иначе говорят о «ленивом компромиссе».

В поисках компромисса в древности

Компромиссы уже существовали в Древней Римской империи. Там они считались «третьим путем» в юриспруденции. Для римского политика и философа Марка Туллия Цицерона «компромисс» означал совместное обещание спорящих сторон подчиниться независимому арбитражному решению третьей стороны. Это решение было окончательным. Если партия сопротивлялась, она могла быть наказана штрафом.

В поисках компромисса: 6 шагов

В повседневной жизни нам часто приходится идти на компромиссы. В политике они даже составляют сущность демократии. Хорошо! Консенсус разрешает конфликты и блокировки. Затем это продолжается снова. Беспроигрышное решение! Прийти к компромиссу даже не сложно. Часто для этого требуется всего шесть простых шагов:

1. Открыто сообщайте о своей позиции и ожиданиях.
2. Внимательно слушайте, чего хочет другой человек.
3. Задавайте вопросы, чтобы понять мотив.
4. Понимать требования друг друга.
5. Найдите альтернативные и привлекательные предложения.
6. Найдите решение, которое приемлемо для вас обоих.

Компромиссы не обязательно приводят к оптимальному

Компромисс противоположен бесконечному обсуждению. Они являются результатом честных дебатов на равных и четких договоренностей. В конце концов, есть золотая середина, с которой каждый может жить (ну) ... Звучит просто. Однако на практике поиск компромисса часто оборачивается жесткой борьбой, переговорами, пактами и тактикой. В конце концов, каждая сторона сначала пытается получить от этого максимум. Поэтому упорство на переговорах может иметь стратегическую подоплеку.

Кроме того, компромисс (или «консенсус») не обязательно приводит к оптимуму. Даже если он находится посередине обеих позиций. Подумайте о споре двух сестер из учебника.

Пример компромисса: спор из-за апельсина

Обе сестры хотят один апельсин. В конце концов, они соглашаются на компромисс: разделяют апельсин пополам. Но первая сестра очистила половину апельсина, съела мякоть и выбросила кожуру. Другой очистил апельсин, но выбросил мякоть и использовал кожуру для запекания. Это пошло глупо: если бы обе сестры договорились не о своих требованиях («Я хочу апельсин»), а о своих интересах («Я хочу съесть это», «Я хочу испечь с ним»), они бы пришли к Лучший результат: один получает всю мякоть, другой - кожуру целого апельсина.

Этот пример учит двум вещам:

Даже те, кто идет на компромисс и идет на уступки, в конечном итоге могут найти решение, с которым может жить каждый, но такое, которое делает всех проигравшими.
Если вы хотите найти компромисс, вы должны сначала спросить: чего я действительно хочу? Затем вам нужно выяснить: в чем главный интерес (мотив) моего оппонента? Иногда они совпадают, но часто нет.

Те, кому удается учесть интересы своего оппонента, более успешны в переговорах.

Беспроигрышное решение вместо компромисса

Пример из учебника изначально взят из контекста так называемой гарвардской концепции или «гарвардского метода». Он был разработан в 1981 году в Гарвардском университете ученым-юристом Роджером Фишером. Сегодня это часть стандартного репертуара Гарвардской школы права. Позже Брюс Паттон опубликовал одноименную книгу с Фишером и Ури Вильямом, которая стала бестселлером. Идея, лежащая в основе этого: компромисс - не всегда лучшее решение. В конце концов, никто не получает того, чего хочет. Таким образом, целью является «беспроигрышное решение», в котором побеждают все (отсюда также называется «стратегия двойной победы»).

Это достигается путем согласования фактов в соответствии с четырьмя принципами:

1. Люди и проблемы рассматриваются отдельно

Переговоры часто терпят неудачу из-за смешения фактического уровня и уровня отношений. Причастные принимают противоречие на свой счет, эмоции кипятят. Результат: эскалация конфликта. Поэтому постарайтесь не принимать дебаты на свой счет и оставаться нейтральными и основанными на фактах. Отдельно обсуждаются проблемы во взаимоотношениях.

2. Обсуждение интересов, а не позиций

Постарайтесь увидеть, какие интересы стоят за другим спросом. Любой, кто хочет достичь оптимального результата в переговорах, должен не только открыто заявить о своих интересах, но и в первую очередь понять потребности других. Это единственный способ найти «общее» решение.

3. Найдите варианты, которые являются взаимовыгодными (беспроигрышными).

Как только вы узнаете, какие мотивы преследует ваш оппонент, вы сможете делать предложения и находить решения, которые удовлетворят всех участников, не ослабляя собственного положения. Если другой человек может выбирать между несколькими альтернативами, вероятны уступки.

4. Результат должен быть основан на объективных критериях.

Беспроигрышный процесс заканчивается только тогда, когда обе стороны объективно оценивают результат и принимают его как справедливый и нейтральный. В противном случае оба могут исправить решение. Критериями оценки для этого могут быть законы, моральные ценности или социальные нормы.

Для готовности к компромиссу нужны четкие границы

Любые отношения должны быть нарушены. В любви ничем не отличается от работы и деловых отношений. Иногда даже приходится грызть пулю и сигнализировать о готовности пойти на жертвы, девиз: «Хорошо, на этот раз я сдаюсь ...» Те, кто всегда хочет отстаивать свою точку зрения без потерь, находятся на пути к одиночеству и изоляция.

Однако идти на компромисс предполагает, что ОБЕИ стороны хотят поддерживать и развивать отношения. Но так бывает не всегда. Особенно, когда знания и власть распределяются неравномерно. В этом случае властные отношения и знание власти часто побуждают одну сторону пытаться воспользоваться преимуществами другой. Любой, кто слишком рано проявит готовность к компромиссу, будет безжалостен. Поэтому готовность к компромиссу всегда требует четких границ.

Сказать нет - тоже компромисс

Некоторые ограничения возникают сами по себе - из-за практических ограничений, спецификаций, бюджетных рамок, свободы выбора и навыков принятия решений. Другие ограничения вытекают из ваших личных приоритетов и принципов. Устойчивые компромиссы возможны только в том случае, если они придерживаются объективных ограничений и не нарушают ваши ценности.

Несмотря на все возможные уступки: всегда помните, что вы также можете сказать «нет». Иногда даже приходится. Философ Иммануил Кант уже признал: «Во всех пределах есть что-то положительное».

Всегда есть две причины перегибать палку: тот, кто пытается перетянуть кого-то за стол, и тот, кто позволяет себе покончить с собой. Хотя компромиссы необходимы, они становятся устойчивыми только благодаря таким ограничениям.

Поиск компромисса в работе: 3 совета

Конечно, недостаточно просто знать свои пределы. Вы должны четко сообщить об этом. Здесь решающее значение имеет конструктивный подход. В противном случае границы могут быть неправильно истолкованы как отказ, эгоизм или бескомпромиссность. Чтобы вы могли идти на компромиссы со своими коллегами, начальством и деловыми партнерами и в то же время устанавливать четкие границы, вы найдете здесь три проверенные рекомендации:

Объясняйте причины, не оправдывая себя
Четко покажите, куда вы НЕ МОЖЕТЕ пойти. Дружелюбный по тону, но жесткий по предмету и, несомненно, в подтексте. В противном случае это сигнализирует о готовности к повторным переговорам. Для лучшего понимания вы также можете объяснить - без упрека - причины вашего предела и решения. Но будьте осторожны, чтобы не оправдываться. Это просто вопрос разъяснения «почему» ваших пределов. Являются ли они законными - не проблема. Только вы решаете.
Ничего не отдавая, не делая уступок
Вести переговоры - значит сближаться. Было бы неразумно раскрывать свои максимальные или минимальные требования в самом начале. Поэтому, если вы просто двигаетесь навстречу друг другу ВМЕСТЕ, это только делает ваши границы более правдоподобными. Другими словами, если вы попросите вас переехать, вы можете попросить то же самое. В случае простых переговоров о цене это обычно сводится к середине. Однако в случае более сложных переговоров это также может означать, что вы, например, снизите цену, но ваш партнер должен снизить производительность.
Проявляйте понимание и общайтесь с сочувствием
Установление границ не означает игнорирование потребностей и интересов друг друга. Вместо того, чтобы упорно спорить, вы должны сочувственно реагировать на аргументы вашего оппонента и показывать, что вы пытаетесь их принять во внимание. Насколько это возможно. Вы не будете смягчать свои границы, но максимально подойдете к собеседнику.

Нет никаких сомнений в том, что это требует некоторого дипломатического мастерства и чутья. Но и то и другое можно хорошо изучить, практиковать и тренировать.

BATNA: лучшая альтернатива

Если вы абсолютно не можете прийти к соглашению, вы также можете попробовать временное решение («временное решение»). Это тоже компромисс, но это не означает этого, поэтому некоторые с большей вероятностью примут участие. Профессионалы же рекомендуют так называемый раствор BATNA.

«BATNA» является аббревиатурой и означает: «Лучшая альтернатива согласованному соглашению» - по-немецки: «Лучшая альтернатива в случае отсутствия соглашения». Вы даже можете использовать эту стратегию для укрепления своей собственной позиции на переговорах. Для этого заранее подумайте, какие у вас есть альтернативы, если вы не можете найти компромисс. Этот «План Б» сразу же придает вам больше уверенности в себе, и вы тоже будете источать ее.

Компромисс - это хорошо. Лучше не идти на компромисс.